销售人员如何高效跟进客户？

课程大纲：

一、如何应对四种类型人格客户——老虎型

• 1、四类人格分类
• 2、四类人格的特征
• 3、如何应对指挥官老虎型
  • (1) 老虎型的特征
  • (2) 老虎型的两个极端
  • (3) 面对老虎型应注意

二、如何应对四种类型人格客户——孔雀型

• 1、社交者孔雀型的特征
• 2、孔雀型不同特质的应对技巧
  • (1) 善于言谈
  • (2) 不善决策
  • (3) 喜欢新鲜事物
• 3、如何让孔雀型开屏
• 4、孔雀型和老虎型客户的对比

三、如何应对四种类型人格客户——无尾熊型

• 1、协调者无尾熊型的特征
• 2、无尾熊型的应对技巧

四、如何应对四种类型人格客户——猫头鹰型

• 1、思考者猫头鹰型的特征
• 2、应对猫头鹰型的几点注意
• 3、猫头鹰型的应对技巧

五、卖货思维

• 1、销售体验的重要性
  • (1) 卖——过程
  • (2) 买——结果
• 2、什么样的内容最适合
  • (1) 产品说明
  • (2) 产品价值
• 3、阿里销售体验的三个套餐
  • (1) 一分钟版本
  • (2) 五分钟版本
  • (3) 三十分钟版本

六、如何利用讲故事勾起客户需求

• 1、销售形式的分类
  • (1) 顾问式——卖价值
  • (2) 推销式——卖产品
  • (3) 梦想式——卖故事
• 2、销售中如何使用故事
  • (1) 梦想故事
  • (2) 成功故事
• 3、好故事的衡量标准
• 4、讲故事的技巧
  • (1) 讲
  • (2) 故事的设计和包装

七、聆听三七法则

• 1、聆听在销售中的目的
  • (1) 深入了解客户
  • (2) 引蛇出洞
  • (3) 长期发展为伙伴
• 2、聆听在执行过程中的技巧
  • (1) 目光接触，全神贯注
  • (2) 做笔记
• 3、聆听的时间分配
• 4、聆听过程中的注意事项

八、说客户想听的话

• 1、销售谈资
• 2、分享陌拜的经历
• 3、谈资的重要性
• 4、谈资的范畴
• 5、业务的分类
• 6、销售步骤
• 7、客户管理
• 8、销售现场的注意事项

九、学会察言观色

• 1、销售的四大板斧——望闻问切
• 2、观察什么
• 3、观察和销售的关系
• 4、销售中察言观色的重要性
  • (1) 观其神情查其言行
  • (2) 观察判断获取
  • (3) 销售策略
• 5、察言观色的口诀

十、识破客户谎言

• 1、如何判别客户的真伪需求
  • (1) 通过提问
  • (2) 筛选用户痛点
  • (3) 从而找出要求
• 2、销售的四大需求问题特性
• 3、销售的四大需求问题设计
• 4、判定用户痛点范围
• 5、如何判定拒签问题的真伪
• 6、拒签问题的分类
  • (1) 战略
  • (2) 策略
  • (3) 团队
  • (4) 价格
• 7、所有产品的分类
  • (1) 成本型
  • (2) 收益型

十一、 价值对等法则

• 1、 价值对等
• 2、 销售如何签大单
  • (1) 挖掘出用户真实的需求
  • (2) 讲解产品时，用价值概念化
  • (3) 价值对等

讲师简介：

李立恒

10年阿里人，首任阿里巴巴军校校长。负责阿里巴巴早期市场开拓；在阿里期间担任阿里巴巴B2B国际事业部福建销售管理及阿里军校校长等职务；阿里销售铁军体系建立的亲历者和践行者。

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